36 kế trong kinh doanh bất động sản (Phần 1)

Nếu binh pháp Tôn Tử có 36 kế để đánh trận thì các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam cũng nghĩ ra 36 kế để bán hàng.

162101_26

1. Sống thử

Một trong những chương trình bán hàng lạ nhất thời gian qua là “Chương trình thuê kèm quyền mua” của Novaland, chủ đầu tư dự án Sunrise City (quận 7, TP.HCM). Theo đó, người mua sẽ có 2 năm để trải nghiệm thực tế môi trường sống tại Sunrise City. Sau 2 năm, nếu quyết định mua căn hộ, khách hàng sẽ thanh toán 20% còn lại cùng thuế VAT và phí bảo trì. Còn không, họ sẽ được hoàn trả toàn bộ số tiền đã thanh toán và được đảm bảo giá trị bằng USD. Ngoài ra, nếu không có nhu cầu sử dụng căn hộ, khách hàng có thể tự cho thuê hoặc ủy quyền để Novaland cho thuê.

2. Chiết khấu cao

Hình thức chiết khấu thường được áp dụng cho một giao dịch trong một khoảng thời gian nhất định, hoặc với điều kiện giao dịch được thực hiện với số lượng lớn. Đơn cử như dự án Chung cư Rừng Cọ tại Khu Đô thị Ecopark (Hưng Yên) do Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Đô thị Việt Hưng làm chủ đầu tư. Dự án này từng mở 2 đợt bán hàng với mức chiết khấu lên đến 12% và 10% vào đầu năm 2011.

3. Giảm giá trực tiếp

Trái với quy luật “những dự án mở bán sau luôn đắt hơn”, gần đây nhiều dự án mới đã mạnh tay giảm giá. Tiêu biểu là đợt đại hạ giá tới 20-35% của 2 dự án chung cư PetroVietNam LandMark (quận 2, TP.HCM) và An Tiến (huyện Nhà Bè, TP.HCM) vào tháng 11 vừa qua.

4. Xây xong mới bán

Để tránh tình trạng mua bán căn hộ trên giấy, một số thành phố lớn ở Trung Quốc đã yêu cầu chủ đầu tư phải xây xong phần thô mới được chào bán. Xu hướng này cũng đang được các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam áp dụng như một chiêu thức bán hàng mới. Dự án đầu tiên ở Việt Nam áp dụng mô hình này là The Flemington trên đường Lê Đại Hành, phường 15, quận 11. Theo thông tin của chủ đầu tư, các căn hộ tại dự án này đều đã có sổ hồng.

5. Khuyến mãi, trúng thưởng

Không chỉ tặng sổ tiết kiệm, xe máy, tivi, điện thoại iPhone, nhiều chủ đầu tư còn tặng cả nền đất và vàng. Phần lớn dự án áp dụng hình thức hào phóng này là các dự án đất nền có giá trị thấp ở Bình Dương, Long An và Đồng Nai.

6. Hỗ trợ lãi suất

Mức lãi suất vay ngân hàng để mua nhà có khi lên đến 24%/năm khiến nhiều người muốn mua phải từ bỏ ý định. Và hỗ trợ lãi suất là chiêu hiệu quả mà nhiều chủ đầu tư bất động sản đã sử dụng để hút người mua.

Đi tiên phong trong chương trình hỗ trợ lãi suất là Công ty Cổ phần SetiaBecamex với dự án EcoLakes Mỹ Phước (Bình Dương). Khách hàng chỉ cần trả 30% số tiền mua căn nhà theo nhiều đợt và phần còn lại đi vay sẽ được hỗ trợ lãi suất. Tiếp sau EcoLakes, Imperia An Phú, Anh Tuấn, Sông Đà Riverside… cũng nối gót thực hiện chương trình này.

7. Kéo dài thanh toán

Bên cạnh việc hợp tác với ngân hàng để cho vay thế chấp với thời hạn 15-20 năm, khá nhiều dự án đang phải kéo giãn thời gian thanh toán theo tiến độ xây dựng nhằm giảm số tiền phải trả hằng tháng xuống vừa khả năng chi trả của người mua nhà. Những năm trước đây, tiến độ thanh toán chỉ khoảng 4-5 lần trong 1 năm thì hiện nay con số này là 7-8 lần. Thậm chí có những dự án như TDC Plaza (Bình Dương) của Công ty Cổ phần Kinh doanh và Phát triển Bình Dương được thanh toán đến 29 lần trong vòng 8 năm.

8. Lựa chọn thanh toán

Không chỉ được kéo dài thời hạn, người mua còn có thể lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp nhất với khả năng của mình. Chẳng hạn như chương trình “Đến The EverRich 2 – chính bạn quyết định phương thức thanh toán” của Công ty Cổ phần Phát triển Bất động sản Phát Đạt, chủ đầu tư dự án The EverRich 2 (quận 7), mới được tung ra vào cuối tháng 10. Theo đó, Phát Đạt đã thiết kế sẵn nhiều hình thức thanh toán hấp dẫn dành cho từng đối tượng khách hàng.

9. Trả góp theo tháng

Ngoài hỗ trợ lãi suất, giãn tiến độ, Phát Đạt còn áp dụng hình thức bán hàng trả góp. Cụ thể, với chương trình “Tích lũy cho cuộc sống sung túc”, khi mua căn hộ tại The EverRich 2, ngoại trừ đợt 1 trả trước 10%, từ đợt 2 đến đợt 47, khách hàng chỉ thanh toán 1,3% cho mỗi đợt, đợt 48 thanh toán 30% còn lại. Như vậy, từ tháng thứ hai đến tháng 47, khách hàng chỉ phải thanh toán khoảng 40 triệu đồng/tháng. Tại dự án 4S Riverside Thành Trường Lộc (Thủ Đức), khi ký hợp đồng, người mua sẽ chỉ trả 20%, sau đó thanh toán mỗi tháng 1 m2 (trung bình 14,5 triệu đồng/m2) giá trị căn hộ trong vòng 72 tháng. Người mua sẽ nhận nhà khi đã thanh toán được 75%.

10. Bán sỉ căn hộ

Áp lực bán hàng cao nhưng người mua thì ít và khó tính. Do đó, hình thức bán sỉ đã được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Các dự án bất động sản thường đòi hỏi vốn lớn và chủ yếu là vay ngân hàng, gánh nặng trả lãi rất cao, nên bán sỉ là cách nhanh nhất để bán sản phẩm và thu hồi vốn. Chủ đầu tư các dự án căn hộ hiện nay đều sẵn sàng bán nguyên block như Belleza, Era Town (quận 7), nhưng không phải lúc nào cũng tìm được người mua.

11. Bán sỉ văn phòng

Bán sỉ để thu hồi vốn nhanh cũng là giải pháp của các nhà đầu tư văn phòng hay mặt bằng bán lẻ. Họ đang tìm cách bán nguyên tầng thay vì cho thuê theo tháng. Chẳng hạn dự án Petroland Tower tại Khu Đô thị Phú Mỹ Hưng, quận 7 vừa đi vào hoạt động ngày 2.12 với khoảng 80% trong tổng số 30.500 m2 diện tích văn phòng cho thuê đã được bán cho các công ty có tiềm lực tài chính.

12. Bán hàng đồng giá

Tại các dự án căn hộ, giá bán của các tầng cao luôn cao hơn tầng thấp. Tuy nhiên, trong đợt mở bán gần đây, để thu hút khách hàng, dự án An Tiến Gold House do Hoàng Anh Gia Lai làm chủ đầu tư đã mở bán đồng giá 14,4 triệu đồng/m2 dành cho tất cả các tầng. Tiếp theo dự án này, Hoàng Anh Gia Lai cũng công bố mở bán đợt cuối 30 căn hộ New SaiGon với giá 15,5 triệu đồng/m2.

13. Quyền mua Timeshare

Timeshare được định nghĩa là việc mua quyền sở hữu một bất động sản trong một khoảng thời gian nhất định và trong một khoảng địa lý được chọn lựa. Quyền mua Timeshare đã trở thành thành một ngành kinh doanh và được nhiều thương hiệu khách sạn, khu du lịch nghỉ dưỡng như Marriott, Hilton tập trung phát triển. Nhằm thu hút người mua, nhiều chủ đầu tư bất động sản nghỉ dưỡng đã bắt đầu áp dụng hình thức này như dự án The Manna (Khánh Hòa), Ocean Vista.

14. Cam kết lợi nhuận

Tiếp thị và lợi nhuận

Một chiêu bán hàng khác là cam kết lợi nhuận với khách hàng nếu họ chọn mua dự án. Hình thức này chủ yếu được các dự án bất động sản nghỉ dưỡng áp dụng. Ví dụ, chủ đầu tư dự án Angsana Lăng Cô (Thừa Thiên Huế) cam kết mức lợi nhuận 6% hằng năm trong 6 năm đầu tiên, hay dự án Khải Hoàn Paradise ở khu Nam Sài Gòn, TP.HCM cam kết lợi nhuận tới 22,5%.

Ở lĩnh vực căn hộ để ở, đi đầu với cách làm mới mẻ này là Công ty Cổ phần Vạn Phát Hưng, với cam kết lợi nhuận 15% cho khách hàng mua căn hộ thuộc Khu phức hợp La Casa, phường Phú Thuận, quận 7, TP.HCM.

15. Mua nhà theo nhóm

Là một hình thức kinh doanh mới trên thị trường, Groupon không chỉ thu hút các doanh nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng, ẩm thực mà còn cả bất động sản. Đây là hình thức mua hàng theo phương thức tập hợp nhiều người cùng mua để có được giá khuyến mãi tốt nhất. Dự án đầu tiên tham gia theo cách bán hàng này là Chung cư Hoàng Kim Thế Gia (quận Bình Tân) do Công ty Vĩnh Phong Thái làm chủ đầu tư. Cụ thể, nếu có 10 người cùng mua thì sẽ được giảm 100 triệu đồng/căn.

16. Phân phối đa cấp

Thị trường khó khăn không chỉ gây ảnh hưởng đến các chủ đầu tư mà còn khiến những nhà phân phối phải khốn đốn. Không ít sàn bất động sản đã phải đóng cửa vì doanh thu không đủ bù chi. Tuy vậy, cũng có một số sàn bất động sản đã nghĩ ra các phương thức làm ăn sáng tạo để có thể thích nghi với thời khốn khó.

Một trong những cách thức đó là chuyển sang kinh doanh theo kiểu bán hàng đa cấp. Theo đó, mỗi nhân viên tư vấn sẽ có cơ hội trở thành một trưởng nhóm kinh doanh hay trưởng ban và hưởng hoa hồng thay vì chỉ nhận lương như mô hình kinh doanh truyền thống. Và với mô hình này, hàng trăm nhân viên sẽ là những sàn giao dịch di động. Cách thức trên đã được Công ty PropNex áp dụng rất thành công tại Singapore và doanh nghiệp bất động sản Việt Nam đầu tiên áp dụng mô hình này là Eden Real.

17. Tổ chức hội chợ

Bán hàng tại hội chợ xưa nay chỉ dành cho các ngành hàng tiêu dùng giờ cũng đã được doanh nghiệp bất động sản áp dụng. Nếu như tại Hà Nội thời gian qua nổi đình nổi đám với vụ “mua nhà giá gốc” thì tại TP.HCM Công ty Bất động sản C.T Land cũng đã tổ chức hội chợ mini bất động sản với chủ đề “Mua nhà đón Tết” tại số 2-4-6 Lê Thị Riêng, quận 1, TP.HCM. Hội chợ có sự góp mặt của gần 20 doanh nghiệp bất động sản có uy tín như Hòa Bình, Nhà Việt Nam, Vạn Phát Hưng, Đất Lành, Sông Đà Cửu Long.

18. Phù phép dự án

Giữa lúc cạnh tranh khốc liệt với sự ra đời của hàng loạt dự án, để người mua chú ý đến dự án của mình, một số chủ đầu tư đã tận dụng triệt để mọi chiêu thức tiếp thị. Một chiêu thức khá tiêu cực là thổi phồng thông tin, đặc biệt là thông tin về vị trí của dự án.

Làng Sinh thái Du lịch Eco Village (Long An) được chào bán gần đây là một ví dụ. Chủ đầu tư dự án này đã rao hàng loạt tiện ích hạ tầng như “các dự án nâng cấp tỉnh lộ, đường xuyên tâm được quy hoạch và triển khai đã rút ngắn khoảng cách từ Long An đến TP.HCM. Sau khi tỉnh lộ 10 hoàn thành vào năm 2012, khoảng cách từ thị trấn Đức Hòa đến trung tâm TP.HCM sẽ vào khoảng 30 phút”. Trong khi đó, hầu hết những con đường này vẫn còn nằm trên giấy, thậm chí mới là ý tưởng quy hoạch.

Theo nhipcaudautu